02 Nov El Arte de la Venta

Dale Carnegie fue un empresario americano que además se dedicó a escribir libros sobre venta, relaciones, influencia, desarrollo personal…

Él decía que saber tratar con la gente era lo que marcaba la diferencia entre un perfil técnico y un perfil ejecutivo. Que quien no sabe relacionarse bien y de manera eficaz con los demás, tiene más mermadas sus posibilidades de ascender y de conseguir resultados.

De eso queremos hablar nosotros hoy, de cómo lograr convencer a otros de que tu producto o servicio merece la pena para ser consumido. En definitiva, de La Venta.

Lejos de dar lecciones teóricas sobre marketing, publicidad o indicadores, queremos centrarnos en nuestra práctica habitual del día a día que está muy relacionada con relacionarse bien y de manera eficaz con los demás, y daros una serie de consejos sobre acciones de venta que dan resultado.

1.- VISIBILIDAD. Date a conocer online y offline. Cualquier autónomo o empresa que quiera vender sus productos o servicios, debe mostrarlos y mostrarse.

2.- MARCA. Detrás de cada objeto a vender debe haber una marca que hable de quien crea ese producto. La marca habla de la calidad, del precio, de la diferenciación, de la innovación, de sus empleados. Todas estas características son patrones que van a influir en la decisión de compra.

3.- EQUIPO. Muestra quiénes están detrás. Cuáles son sus capacidades técnicas y valores, cuál es su motivación, cómo creen en lo que están vendiendo, qué servicio venta y postventa van a dar, en definitiva, su fiabilidad.

4.- PRODUCTO. Vende ventajas, no características técnicas de tu producto. ¿Qué beneficios va a proporcionar mi producto al que lo adquiera?

5.- CLIENTE. Customiza las ventajas. Conoce a tu cliente. Cada cliente tiene unas necesidades diferentes y a ti te toca descubrirlas. Un mismo producto puede representar distintos beneficios para personas diferentes y depende del orden de prioridades de cada uno. Una persona puede estar buscando tranquilidad antes que comodidad. Otra persona puede estar buscando imagen o prestigio antes que tranquilidad.

6.- VENTA. Tenemos 2 orejas y una boca. No sabemos por qué la naturaleza lo ha hecho así, pero aprovechémoslo. Como vendedores, tenemos que escuchar mucho más de lo que hablamos. En el mundo de la venta se habla de la regla 80/20. 80 de escuchar y 20 de hablar. Si no escuchamos, no detectaremos cuál es la necesidad subyacente del cliente. El cliente no nos compra porque nuestro producto es guay, sino porque lo necesita para satisfacer una necesidad. Si vendemos nuestro producto sin el convencimiento del cliente (venta por impulso) puede que perdamos a un cliente en el largo plazo.

Y cierra… Hemos observado que en algunas ocasiones hay personas a las que les da miedo llegar a esta última fase de la venta, ya sea porque no ve al cliente convencido, ya sea por vergüenza o por cualquier otra razón. Más vale no cerrar que hacer un mal cierre y perder la oportunidad de venta. Más vale proponer una nueva reunión para replantear la venta.

8.- POSTVENTA. No todo acaba con la venta. Nuestro objetivo debe ser mantener a nuestros clientes satisfechos a largo plazo para que podamos seguir vendiendo. Tenemos que comer y mantener empleos no solo ahora sino también el año que viene. Realiza acciones que te mantengan en contacto con tus clientes, por ejemplo:

– Pregúntale al cabo de un tiempo si está satisfecho con la compra realizada

– Pídele permiso para mandarle publicidad de nuevos productos

– Interésate por su futuro.. Quizá haya productos que no le interesen ahora que puedan interesarle más tarde.

– Pide a tus clientes que den referencias tuyas a otros clientes potenciales.

No hay nada como con-vencer a los clientes de que tu producto o servicio es el que mejor va a satisfacer sus necesidades y las de las personas que aprecia.

Por BYH Consultoría

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